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金融機関と個人投資家をつなぐ

    SBIグループ全体で「地方創生」を掲げ、地域金融機関との関係を強化している中、私はモーニングスター(当社)で主に地方金融機関の営業担当をしております。具体的には、金融機関に対し投資家に適切な金融商品の提供を行うための販売支援ツールである「Wealth Advisors」をご提案したり、資産運用をテーマに全国で「個人投資家向けのフェア・セミナー」を開催しております。
    資産運用をテーマとしたフェアは主に地方銀行とともに開催しており、個人投資家が普段なかなかお話をする機会の少ない投資信託運用会社にセミナー講演だけでなくブースも出展いただき、個人のお客さまが運用会社と触れ合うことのできる機会を提供しています。地方開催の実績例としては、福岡で開催したフェアでは約800人の個人投資家が来場をされ、都内でのSBI証券との合同イベントにおいては3000名近くの規模になることもありました。集客は主に当社で行いますが、当社は金融商品の「販売会社」ではなく金融商品を独自に評価する「第三者評価会社」の立場であり、また金融メディアでもありますので、“金融商品を販売されるわけではない”という安心感を個人投資家の皆さまにお持ちいただいていることが集客力につながっているのだと思います。来場者も以前は投資経験が豊富な60代以上の世代が多かったですが、最近はセミナー参加者の年齢層も変化してきており、このようなフェアやセミナーは土日祝日にも開催をしているので、大学生や女性グループ、お子様連れの若いご夫婦など、これから資産運用を検討したいという新しいお客さま層もすごく増えてきております。資産運用未経験者の方々は、運用とはどのようなやり方があるのか、またどのような商品があるのかを知る機会も少ないので、当社としては個人投資家の皆さまにできるだけ資産運用が身近に感じてもらえる機会となってもらえればと思い、開催地域を拡大しております。
    また、こうしたフェアにおけるメリット享受は個人投資家のみではありません。協賛される運用会社にとっても、個人投資家と触れ合うことで、お客さまの生の声を直接聞くことのできる機会となり、次回の商品開発やマーケティングの参考としていただいております。また、地域金融機関にとっては、地元の個人投資家の活性化や販売促進につながるため、まさに「三方よし」の機会提供になっていると考えております。
    現在、日本の個人投資家はなかなか増えていないのが現状です。それは私自身、当社に転職する前に証券会社でリテール営業をしていた際にも感じており、その一つの理由として、個人投資家が「正しい情報」を元に「自らが判断」をすることができていないからではないかと感じておりました。私がモーニングスターに入社したのも、その頃に「評価機関」があることを知り、第三者の立場として客観的な情報を提供できれば、個人投資家が資産運用に対して自ら判断ができるようになるのではないかと思ったからです。「投資家主権」が広がっていくよう、全国を周りながらサポートしていくのが私の当社での使命だと感じております。

金融機関の販売員に寄り添い支援する重要性

    私のもう一つの使命は、金融商品を販売する金融機関販売員の「販売姿勢、販売知識向上」を様々な側面からサポートすることです。その一例として、当社の金融商品販売支援ツール「Wealth Advisors」の提供が挙げられます。現在は導入先も大幅に拡大し、地方銀行104行中で60行、約6割のシェアを獲得しており、全国でも200社近くの金融機関にご導入をいただいております(2019年3月時点)。
    「Wealth Advisors」は金融庁が推進している「フィデューシャリー・デューティー(受託者責任)」を担うため、「投資信託」「保険」「ライフプラン」といった資産運用の話題にはかかせない情報を適切に提供することが可能なPC・タブレット向けの販売支援ツールです。当ツールの導入が伸びているのは、その見た目の良さや使いやすさといった機能面も理由の一つですが、それ以上に金融機関が抱えている課題を解決することが可能であるためです。私が地方を周り、地域金融機関の本部・販売員の方と触れ合わさせていただくと、投資信託や保険の販売について、特に若手の販売員から「どのように提案してよいのかわからない」「うまく話せない」というお悩みを多く抱えていらっしゃる現状が見えてまいりました。その悩みを解決するには、機能面が優れたツールをただ提供することだけでは解決は不可能です。実はこのツールは、利用をいただいている販売員がどのように提案しているのか、それを利用ログとして分析することが可能となっております。販売員にとっては嬉しくないかもしれませんが、販売員ごとの活用データを個々に取ることができるのは、金融機関の経営層や本部にとって非常に貴重なビッグデータです。当社ではこのログを詳細に分析することでその金融機関ごとの販売課題を洗い出し、チームを上げて改善策を提案しております。課題解決のためには「個社ごと」にソリューションを提供することが重要であり、その点を高くご評価いただいております。また、導入社数も200社近くなってきますと、多くの販売現場のみなさまから機能についてご意見をいただく機会が多くなり、その声をできるだけ多く集め、よりお使いいただきやすくなるよう日々リニューアルを続けております。それらが相乗効果を生み、現在の地域金融機関への導入拡大に繋がっているのだと思います。
    そのため、この仕事の一番の重要性と醍醐味は、お客さまと対面でしっかりと話を聞き、お客様の課題を洗い出し、一緒に解決に導くために当社が何をできるのかを考えること、またそれが見つかった際にはすぐさま提案ができるスピード感と柔軟性を持つことです。また、それは当社の強みであり、その課題を解決するソリューション提供力は競合他社に負けることはないと言えます。当社の朝倉社長は“Life is Sales”、人生そのものが営業だということをよく言われております。これはSBIグループイズムだと思いますが、常に自ら最前線に立ち、お客様と積極的にお会いをし、様々なご意見をいただいております。私も一緒に全国を周らせていただき経営陣の考えをお聞きするのとともに、それを現場の販売員の要望と結び付け、よりよい提案ができるよう努めております。当社へ転職した当初は、「評価会社」という印象も強く、これほどアクティブな会社であるのかという驚きもありましたが、各社が抱えている悩み対して個別具体的に新しいソリューションが次々提供できることは、トップの持つ「顧客第一主義」の考えと、スピード感のある「課題解決姿勢」から生まれていると感じております。
    日本における「資産運用・資産活用の普及」は、個人投資家を啓発していくだけでは不足しており、同時に金融機関販売員に寄り添いサポートをしていくことで大きく広がっていくのだと考えております。それができるのは当社独自の強みですので、今後も第三者評価機関でしか出来ない新しいことに次々取り組んでいき、日本全国の投資家や販売員に資産運用の重要性と意義が少しでも考えていただけるよう、使命感を持ってより一層努めてまいります。

    ニュース一覧

    2017年12月13日  「FinTech関連事業 新規メンバー採用」を追加しました。
    2017年7月21日   採用サイトをリニューアルしました。